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我存眷余额代偿(balance transfer，简称BT，又称信誉卡余额代偿)已有一段時候了，原由是一些相熟的VC朋侪在看相干的项目時，大師一块兒交換過数次。
若是從简略地知足市場需求的逻辑来看，信誉卡代偿营業确切有它存在的空間。比年来，我國信誉卡持卡人数和發卡量都显現快速上涨的趋向，与之相伴的是過期還款需求的快速增长。
當用户没法定時還款時，他们不但要承當透支利率（信誉卡年化利率约18.25%），還要付出滞纳金（凡是為最低還款额未還部門的5%）。由于這部門费率昂扬，對准這个细分需求的余额代偿营業便应运而生。
参考外洋余额代偿营業的贸易路径，它的乐成根基必要包括几个要素：供应不乱的低本錢資金；真正有用的风控手腕；必定的用户粘性和品牌虔诚度；深度發掘用户潜伏价值的能力。
一、銀行瞧不上的市場有潜力吗？
信誉卡余额代偿，是指信誉卡持卡人了偿發卡銀行的信誉卡账单時，經由過程在第三方機构申请较低利率(低于信誉卡账单分期利率)貸款的方法一次结清信誉卡账单，再分期還款给金融機构的進程。
信誉卡余额代偿現实上為消费者供给了資金的中短時間活動性，消费者通太低利率的代偿告貸更換了高利率信誉卡貸款余额。如许一来，既可以低落還款付息的压力，又能晋升消费能力。
在美國，余额代偿营業已成长较為成熟，它重要由銀行、信誉卡公司，和後期如Lending Club等收集假貸機构供给，是它们争取新客户國田氣密窗，，或對現有客户举行資產辦理的@經%7g妹妹1%常%7g妹妹1%使%7g妹妹1%用@手腕。
前者主如果指客户把既有的以轮回利率计息的信誉卡欠款，转移到一张新申请的信誉卡上，便可享受必定的优惠（凡是设定在一按期限內履行低利率乃至零利率）。後者重要指用于增长客户資產（asset growth）和激活非活泼客户（dormancy re-engagement）的计谋，但优惠力度常常不如前者。
余额代偿营業在美國鼓起的布景是，20世纪90年月，美國消费金融市場趋于成熟，信貸轨制和信誉系统都较完美。信誉卡营業的發卡范围根基饱和，人均持卡量靠近4张，卡债范围趋于安稳。
但那時在海內，因為市場情况分歧（好比，信誉卡持卡量還不高、小我征信系统尚不完美），消费习气分歧（好比，中國人广泛不习气欠债消费），銀行也缺乏動力（好比，前一个消费习气的缘由就直接致使了付息用户较少，這部門营業收益有限）。
不外，究竟结果體量在那邊，銀行瞧不上不代表没有市場。
截至本年1季度末，我國信誉卡和假貸合一卡在用發卡数目总计4.90亿张，此中人均持有銀行卡4.53张，人均持有信誉卡0.32张。銀行卡授信总额為9.85万亿元，环比增加7.87%；銀行卡应偿信貸余额為 4.27万亿元，环比增加5.12%。
跟着信誉卡的普及和授信范围的增加，用户產生過期還款举動的比例也随之晋升（信誉卡方才鼓起的前几年，瘦臉,大部門用户都习气在免息期內還款）。截至本年1季度末，信誉卡過期半年未偿信貸总额604.70亿元，环比增加12.89%。
從数据来看，這已是个至關诱人的“蛋糕”了。
二、巨擘的暗影与创業公司的突围
究竟上，眼下行業巨擘、创業公司也确切在存眷和進入這个市場。
此前，微粒貸和蚂蚁借呗已前後上線了信誉卡還款功效，只是他们并不是直接将錢打進用户的信誉卡，而是打進用户的储备卡，用户可自行转入其信誉卡举行還款。
這类模式实在更靠近于現金假貸，由于详细告貸用处则由用户本身决议，在場景上没有做任何特别區别，重要上风就在于利率。不外固然巨擘们没有在場景上花心思，可是其自己的流量上风就足以對一大波進击的创業公司们造成威逼。
今朝市道市情上已有的信誉卡代偿產物包含省呗、還呗、卡卡貸、松鼠金融、包你還等等。此中，“包你還”是持牌金融機构包銀消费金融的產物，其余则重要為非持牌機构的產物。
這些公司的营業实在大略类似：他们一端經由過程線上或線下找到本身的方针用户，另外一端找到相對于低本錢的資金，如銀行、持牌消费金融機构及信任公司等，經由過程比銀行更低的還款成原本吸引客户。很多信誉卡代偿平台的先容中就简略地写成“利錢是信誉卡還款利率的X折优惠”，直接抢食銀行客户。
從流程来看，在全部申请進程中，凡是是C端用户提出申请，平台先對用户举行一道信息审核，尔後平台互助的持牌金融機构會再對用户举行一道审查才能肯定放款额度。
這也是這些平台与持牌金融機构互助的首要缘由之一，除可以得到不乱而低本錢的資金以外，更首要的是，在得到用户授权以後，他们可以盘問用户小我征信陈述。比拟于外界据说過却没見過的“大数据风控”和“呆板進修”，征信至今仍是最行之有用的风控手腕。
在肯定放款额度以後，銀行會直接放款给平台，再由平台充值到用户的信誉卡傍邊。而還款時，用户一样是經由過程這些平台来還款给真实的資金端。
除模式和流程十分类似，這些涉足余额代偿营業的平台在成长進程中另有一个类似的地方，就是上線以後敏捷放量。此中，線下最具代表性的公司如還呗，寄托母公司分众傳媒的傳布資本，敏捷集合了一批用户。
按照此前分众傳媒公布的《控股子公司為展開“還呗”营業申请综合授信额度并供给担保的通知布告》显示，還呗于2016年5月上線，而截至2017年4月末，貸款余额到达30亿元。
而其他平台如省呗、卡卡貸寄托纯線上的模式，前者累计注册用户数已跨越1000万，後者单月辦事跨越30万的用户并连结每个月15%的增加，每个月放款额达5亿。
但是在新金融這个行業里，咱们見過太多范围增加敏捷的营業模式，問題的關头在于，然後呢？
三、客户好但利润薄，這是一門好買卖吗？
总结一下，余额代偿的贸易逻辑建立最少必要几个要素：資金本錢足够低（最少要低于信誉卡分期利錢）、风控能力强、营業链条长（BT营業自己利润薄必要發掘用户延长价值）。
畴前述今朝海內余额代偿的贸易模式来看，明显，短時間內這其实不是一个高利润的好買卖。
主流的現金貸营業，乃至大部門有場景的分期营業走的都是高利率笼盖高危害的線路，而余额代偿模式從最起头就把本身锁定在了低息的范畴里，利润空間自己就很薄了，加之前期為了获客可能進一步低落利錢，亏錢也其实不希奇。
這些平台明晓得利润有限還愿意進入的缘由在于，這个模式圈定了小我信貸营業中比力优良的群體——持卡人群。
“持卡用户有两个高频利用場景：付出和還款。對付创業公司来讲，前者难以切入，後者相對于轻易。”一个VC朋侪道出了余额代偿项目鼓起的缘由，大師都但愿能快速圈定一个优良人群，堆集用户和数据，然後發掘它们的延长价值。
持续我朋侪的说法，從本錢利润角度来看，一个贸易模式要斟酌获客本錢、資金本錢、坏账（风控）本錢、运营本錢。那末，就余额代偿来讲，外洋成熟的营業逻辑是：前面低本錢获客，後面（免息或低息期竣事後）再获得利润。
详细来看，美國的銀行及信誉卡公司在展開BT Offer Promotion前，會對5年的客户举動举行建模，零息期內亏錢，可是利率规复到轮回利率後就起头赚錢，5年的客户价值净現值為弘远于零的正数，总體是红利的，同時拓展了新客户。
但是相對于来讲，外洋的銀行和信誉卡公司可以在信誉卡系统內继续發掘這些用户的价值，海內的這些创業公司的問題在于：他们获客以後并无耽误营業链条去進一步發掘的价值。
從今朝的行業成长来看，固然一些余额代偿的產物也起头引入包含消费金融，乃至小我理财的產物，但這些平台的用户粘性不足，利用频率太低，结果彷佛也其实不较着。
再進一步考量，這个被視為价值最治療狐臭產品,大的获客环节，真的堆集到优良客户和数据了吗？
從营業逻辑来看，余额代偿注定不是一个高频的举動（高频利用余额代偿產物的用户常常危害较高）。那末，若是没有延续的举動產生，没有延续更新的信息，這些数据价值生怕也會大打扣头。
顺延上述逻辑，余额代偿模式要实現延续、康健的成长：起首，抱负的客户应當是少卡人群（凡是指具有2张或如下信誉卡的人）；其次，這些人對付平台有必定的粘性；第三，這些用户在代偿营業之外還愿意利用平台供给的其他辦事。
生髮治療,
但是，上述前提中又存在些相悖的环境，好比，少卡人群真的會有高频次的余额代偿治療失眠,利用习气吗？而高频的假貸利用者又真的會有理财需求吗？此外，在銀行危機意识愈来愈强，愿意放低身材辦事公共的今天，若是銀行在系统內起头供给雷同的辦事，或進一步低落分期本錢，這些平台的保存空間有多大呢？
對付余额代偿模式，我一向持保存定見，若是你有分歧的見解，或更新的概念，接待在评论區跟我交換。
在這个信息泛滥的期間，你我都该爱惜原创的价值，信赖优良內容的气力。
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發表於 2021-10-8 16:09:55
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